2003年，是改制五周年，天成药业已经脱胎换骨，今非昔比。报社记者何荣芝再次走进天成，对总经理王振刚进行采访，于《沧州日报》大篇幅进行报道。

诚信  让成功不请自来

—— 与河北天成药业有限公司总经理王振刚的对话

背景： 王振刚，大学文化，高级工程师，执业药师，新华区人大代表，曾被评为沧州市十大杰出青年，沧州市创业之星。 1994 年由沧州医药管理局调入原河北天成制药厂工作， 1998 年带领全厂职工在困境中进行了股份制改造。 5 年来，励精图治，使公司生产经营蒸蒸日上，企业生产规模跻身全省医药行业前列。

诚信也能产生经济效益

记者： “天成”从几年前那个被三角债压得透不过气来、奄奄一息的企业发展到今天这个样子，您认为其中起决定作用的是什么？

王振刚： 应该肯定地说，是诚信。你对职工诚信，就会有令则行、有禁则止；你对消费者诚信，就会有一个良好的社会形象，；你对客户诚信，就会在最困难的时候，得到客户的真诚帮助，。坦白的说，“天成”刚从老厂脱胎出来时，诚信度并不高，企业一度陷在两头受罪的三角债夹缝中，不能自拔。面对这种无奈，我们的第一步棋，就是把“宝”压在企业的诚信上。当时，我们有一笔几十万元的出口业务要做，所需资金对于正处在最困难时期的企业来说，不啻是一个“天文数字”。因为出口业务一般回款较快，我们就想打时间差，硬着头皮去华北制药厂，赊欠人家 20 万元的原料款。并答应一个月付款。结果我们专款专用，没等人家催，就按时结了账，并很快与对方建立了业务联系。

    现在在业界，只要提起“天成”，出现在大家脑海里的就是一个规模大，购货量大，付款及时的企业，原来意义上的信誉度极低的企业形象，已得到根本性扭转。山东一家葡萄糖厂，甚至把“‘天成’用着呢！”作为向客户推介自己产品的活广告。就是在两个月前，青岛一家有名的玻璃厂，也是“天成”十几年前的业务户，主动找上门来与“天成”重修旧好，“天成”也给对方优惠的政策。

记者： 从一个市场信用度极差的欠债大户，到让每一个客户有口皆碑。这种诚信形象的确立，是否要经历一个漫长的过程，并须付出一定的代价？

王振刚： 是这样的。比如曾有一家山东济南的玻璃厂，从同行那里了解到“天成”的信息后，就试探性与我们有过两次业务往来，为了打消客户的顾虑，我们破例按对方要求当即付款。一回生，两回熟后，再告诉对方我们的付款方式，这样人家才比较容易接受。

可以说，诚信形象树立的过程中企业不仅要付出，而且付出的代价还是很大的，我们甚至有时冒着停产的危险，也要按时给客户付款。这种诚信度培育的过程虽然是相对艰辛的，但他的果实是绝对甘甜的，一个最有说服力的事实是现在我们能轻松的和好多客户不见面的做业务，流资占用却很小。5 年前有人到厂里来，看到的全是要账的，而今，别说是你平时看不到，就是规定的每月的两次付款时间，也很难看到有客户亲自来企业催款的，四、五百万元的货款只要 2 个小时就可集中办结，而且连零头都不会少。这恐怕也是不少客户“削尖脑袋”也与“天成”做业务的主要原因，

诚信是职工送给企业的最好礼物

记者： 从一个对诚信的作用认识起点并不高的企业入手，您是怎样让这种诚信的观念深入人心的？

王振刚： 尝到诚信的甜头，沾上诚信的光，就再也不能对不诚信的现象听之任之，就要千方百计扼制企业的各种不诚信因素。尤其在企业内部，要使诚信意识成为企业文化的最核心部分。前不久，我们就联合15家医药企业，在防非典时期向社会做出5项诚信经营公开承诺，大张旗鼓地弘扬诚信意识。并坚持做到干部对职工讲诚信，说了算，定了干；同时更重要的一点，是开始提倡职工也要对企业讲诚信。

记者： 何谓职工对企业讲诚信？

王振刚: 最起码一点就是，严格遵守企业各项工作制度和操作规程。举一个很小的例子，就算是打扫卫生这样最普通不过的事，是仅仅把面上打扫干净就算了，还是把角角落落的都打扫干净，这里就有一个诚信的问题。

记者: 对于这一点，职工是否有一个逐步提高认识的过程？

王振刚： 是的，如前一段时间，我们就因此处理过一个业务员。当时，我们一位做零配件的业务员，在企业已批完钱后，却没有及时付给客户，而是压到下期一块付。当时尽管钱留在了企业，可企业损失的却是最可宝贵的信誉，所以虽然其中有一定的客观原因，我们还是对这一有损企业整体形象的行为，做出了毫不留情的处罚。目的就是为了让职工对诚信能够有一个更清醒的认识。包括我们在检查中偶尔发现，个别产品批号贴得不规范的现象，我们也一查到底，干部职工一块重罚。

诚信企业要学会自我保护

记者： 建立诚信社会是一个系统工程，企业从我做起是树立诚信形象的第一步，但在现在还很不理想的社会诚信环境中，企业若想独善其身，是不是也很难？

王振刚： 的确如此。本着讲诚信的原则，我们对自己上游的原辅材料和设备及原器件供应客户，严格按合同执行业务往来中的付款方式，理解客户，不刻意挑客户毛病，尽量减少客户成本。而对销售客户，我们除了保证质量、及时供货，搞好自身售后服务的同时，还要求对方同样讲诚信，并通过采取措施，有效规避客户的不诚信事情。比如，设专人严格审查各种业务合同，努力按法制规范操作。“先小人，后君子”，提前净化企业外部营销环境。

可以说，在目前仍相对复杂的市场环境中，企业仅仅自身讲诚信是远远不够的，还必须学会必要的自我保护，果断及时地把各种不诚信的因素消化掉。为此，我们在工作中始终强调的一点就是，做业务要选择客户，这种寻择地标准最首要的一点是诚信，而不是谁的业务量更大。对那些“店大欺客”，仰仗自身实力拖欠货款，或是“鸡蛋里挑骨头”的不讲诚信的所谓大客户，就要有“壮士断臂”的勇气。为此，我们曾放弃过不止一个年业务量数千万元的大客户。目前这已成为大家自觉遵循的一种工作模式。

记者： 可是现实中，往往是业务量大的客户更具有优势和吸引力，这样会不会导致“水至清，则无鱼”？

王振刚： 对我们来说，市场是一种资源，但放弃大户并不是意味着放弃市场，有时你甚至可以巧妙的绕过去，去发展自己信得过的合作客户。当然这里边也有一个认识问题，其实我们也是在多次痛定思痛后，才得出这样的结论。

就发展客户来说，我认为绝对不能套用“不管白猫黑猫，捉住老鼠就是好猫”的理论。因为没有诚信，就会连“猫”都跑掉，还谈什么“捉老鼠”。因此，我觉得最近有关市领导提出的打造诚信沧州的理念，具有极强的现实意义。过来许多行业的外地客户只要一听打交道的是沧州企业，人家就必须现款提货，难道还不足以让我们警醒？

有关统计表明，全国每年新生15万家民营企业，但同时每年又死亡10万多家。民营企业60%在5年内破产，有85%将在10年内死亡。为什么中国民营企业如此短命？其中，一个很重要的“命穴”，就是缺乏诚信，其成长带有很强的机会色彩、靠打“擦边球”起家。但是当市场日益成熟起来以后，市场的选择功能或淘汰功能是很无情的。消费者主权取代生产者主权，买方取代卖方，缺乏诚信的企业和企业家最终就会被淘汰出局。